中国证券投资顾问展业现状调研

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编者按：在财富管理转型背景下，投顾业务作为机构对接客户的抓手变得愈发重要。近日，证监会酝酿基金投顾业务试点转常规，这标志着全面“买方投顾”时代即将到来。投顾持牌机构与投资顾问是否已做好准备，无疑是行业和监管部门亟待厘清和了解的问题。

为此，证券时报·券商中国对证券投资顾问展业现状进行调查，通过随机抽样方式获得564名投资顾问和36家投顾持牌机构的意见反馈，力求详实展现投资顾问展业全貌以供读者参考。

中国证券市场的投资顾问群体，随着资本市场的改革和人们证券投资比重的增加而不断发展壮大。

最新数据显示，74570位投资顾问人员服务于21755.58万人投资者。投资顾问群体的投资建议，不仅直接影响着广大投资者的投资操作，也深度影响着股票和理财市场的整体走向。

财富管理转型时代，投顾业务被机构日益重视，投顾群体不仅数量得到了较大幅度的扩充，学历和从业经历也都在大大提升，但在互联网金融的冲击下，证券投顾在开展业务过程中，也面临着一系列的难题：

如投资顾问超负荷覆盖庞大的客户群体下，对客户的了解无法深入，精细化服务也无从谈起；

再比如投资顾问因为行业定位不清晰，投顾在专业素养的提升、机构对投顾业务的考核方面也存在诸多问题。

这一切，都成为投顾业务进一步发展过程中亟需克服的难题。

人均服务2900人超负荷

中国证券市场上，自从投资顾问群体出现，就一直存在投资顾问服务客户数过多的难题。

在此次随机抽样调查中，投资顾问人员在回答服务投资者数量区间时，56.12%都选择了500人以上；选择服务投资者人数100人以下的占比才8.16%。

上述调查问卷的答案和理论上计算的数据也完全吻合。中证协数据显示，截至6月10日，中国证券市场的投资顾问群体数量已达74570人；中国结算数据显示，截至6月10日，A股投资者人数为21755.58万人。也就是说，理论上计算，一位投资顾问要服务2917位A股投资者。

此数据相较于2015年年底的1：3051虽有所下降，但依然很多。2015年年底，证券时报·券商中国对证券投资顾问进行了一次摸底调研。彼时，全部证券投资顾问人数才31898人，A股市场投资者数量9759.07万，平均下来一位投资顾问服务的投资者数量为3051人。

“肯定服务不过来，抛开资产规模暂且不说，一位投顾个人觉得最多服务50位投资者，已经达到极限了。”华南某上市券商投顾业务负责人说，超过这个数，投资顾问根本做不到精准，更谈不上对所服务的投资者进行深入而详细的了解。

上述券商投顾业务负责人的话也得到了问卷调查的佐证。在回答“您认为您或所在的团队是否真正了解客户吗”这个问题时，66.13%参与调查的投资顾问人员回答是“了解一般”，有4.79%的投资顾问人员直接回答了“完全不了解”。

而在实际展业中，证券时报·券商中国随便问询了周边一些进行股票投资的个人投资者（股票资产都在50万以上），他们对券商提供的投资顾问服务满意度都不甚高，表达最多的就是逢年过节提示下休市，再就是每日新股申购，偶尔会通过微信等平台发送一些盘前、盘中或盘后点评，和投顾处成朋友的寥寥无几。

“肯定不会对我很了解呀，他最多就是知道我的持仓，我的证券账户资金而已，对我个人和家庭完全不了解。”一位投资者朋友说，充其量就是通过定期发过来的适当性问卷调查对他有些朦胧的了解。

超九成投顾学历在本科及以上

随着证券行业这些年的发展，尤其是对人才要求的加严，投资顾问队伍学历也明显提升。与此同时，投顾队伍的年龄和从业经历也在提升。

问卷调查数据显示，564位参与随机抽样调查的投资顾问中，大学本科学历的投资顾问有445位，占比达78.9%；研究生学历的投资顾问94位，占比为16.67%；博士研究生及以上学历的投顾有1位，占比0.18%。三者合计占比高达95.75%，显示出我国证券市场上，投资顾问群体高学历倾向明显。

与学历对应的，投资顾问的年龄也在攀升。564位填写问卷的投资顾问中，167人年龄在35-40岁，占比29.61%；148人年龄在30-35岁，占比26.24%；89人年龄在40-45岁，占比15.78%；30岁以下的72人，占比12.77%。显示出我国证券市场投资顾问主要都集中在30-45岁这个阶段，也正是投资顾问无论工作激情、专业能力和服务心态最佳的年龄阶段。

与7年前相比，投顾年龄结构已发生了很大的变化。2015年年底的调查问卷结果显示，彼时高达52%的投资顾问年龄处于30-40周岁之间，处于25-30周岁之间和大于 40周岁的投资顾问人数合计高达44%。

同时，投资顾问的从业经历也日趋丰富。参与随机抽样调研的投资顾问中，拥有10-15年从业经历的人数最多，达到了130人的，占比23.05%；其次是拥有5-8年的从业经历，有103人，占比18.26%；第三多群体是拥有15年以上的投顾有91人，占比16.13%。其他从业经历的为1年以下5.32%、1-3年14.01%、3-5年11.7%、8-10年11.52%。

上述数据和2015年年底相比，已然发生了翻天覆地的变化。彼时，证券时报·券商中国的调研结果是：拥有相关投资从业经历5年的人数占45%，4年的占9%，3年的占17%，2年的占11%，1年的占15%。

业内人士分析，投资顾问从业经历的变化，原因是多方面的，一是证券行业发展日益成熟，从业者整体人数在增加，从业经历丰富的投资顾问人群自然也会随之增加；二是这些年证券经纪人转型，大部分证券经纪人最终要么转投资顾问了，要么转营销人员了；三是从监管到机构，这些年对投资顾问业务的重视，也吸引了很多证券营销人员、分析师等转去做投资顾问了。

精细化投顾服务任重道远

抽样调查中，564名投资顾问在回答所服务的客户资产规模时，25.89%选择了1-3亿，17.38%选择了1亿以下，14.36%选择了3-5亿，9.04%选择了不知道，7.8%选择了5-8亿，6.03%选择了10-15亿，5.67%选择了20-50亿，5.5%选择50亿以上，5.14%选了8-10亿元，3.19%选择了15-20亿。

对应的，在回答“您认为您目前所服务的客户资产情况”时，竟有50.35%选择适中、42.55%选择偏少、仅有5.32%和1.77%的投资顾问选择偏多或大大超出自己的能力圈。

有券商投顾业务分析人士表示，从上述两个问卷调查回答情况来看，投资顾问在服务客户资产规模上，对自身的能力认知非常自信，但又不想客群过多，都希望服务单一资产规模较大的高净值客群，而目前A股投资者绝大多数又是散户。

“我们目前服务的客群，资产规模至少要在30万及以上，30万以下的目前基本没有投顾覆盖。”某央企旗下券商投顾业务负责人透露，客户全部覆盖目前不可能，距离真正的精细化服务也还有很长的路。

这一点，从目前投资顾问平时对客户服务的方式、频率和内容也略见一斑。调查显示，当下投资顾问服务客户最多的方式是“一对一微信”，占比高达84.93%；其次是电话，占比高达81.56%；第三是见面，占比67.38%；第四的是“微信群或QQ群”，占比也有45.21%；还有3.01%的投资顾问选邮件进行服务，其他服务方式填写的还有机构平台短信、报告会、文字直播、小范围线下交流等。

在投资顾问与客户互动频率上，29.61%选择了随时，23.23%选择了一个月两三次，19.86%选择了一周两三次，13.3%的选择了“有事联系，没事不联系”，8.33%的选择了“一个季度两三次”，1.42%的选择了“一年两三次”，仅4.08%的投资顾问选择了“一天一次”。

而投资顾问平时对客户提供的服务内容，83.87%都选择有提供投资建议，78.19%选择有金融产品销售，77.48%选择有提供产品配置建议，44.68%选择有融资融券、场外期权等，23.05%选择有提供子女教育、养老、财富传承等综合性建议，选择其他而填写的有健康服务、期货、期权等。

正如一位拥有15年投资经历的投资顾问在后台留言，目前投资顾问展业，更多的是当成一份工作，并未真正或完全激发自身的主观能动性，而真正要想激励投资顾问那必须要让他们的付出和收入成正比，比如把投顾的绩效和创收、客户的增值结合起来考核。

校对：廖胜超